本文聚焦将一项防护技术成果转化为防护产品的案例，从主体、转化方式、采用率、市场类型、市场阶段、产品定价六个要点进行分析，并结合“死亡之谷”现象进行深入剖析。最终，作者提出三点思考与建议，以更好地实现科技成果转化的目标。

A大学的J教授团队开发了一款个人外出随身抗病毒防护器，在B企业进行转化，并兼任B企业研究院院长。该产品运用超级自然法可产生大量负氧离子，其浓度高达8000n/cm3，并可快速高效长效灭菌、间接消灭病毒，还可直接提高人体免疫力，无毒无害，不燃性高，可携带上飞机，是一款抗击新冠疫情的新产品。笔者看过该产品的视频，产品设计精巧，携带方便，从防疫角度，是一款很不错的创新产品。

1.产品定位。在新冠疫情期间，特别是2019新型冠状病毒变种奥密克戎(Omicron)传播力极强的情况下，人们的防护意识比较强，活动时间90%以上是在室内，其中一部分可能发生在飞机、轮船、汽车等移动交通工具内，上下楼乘用电梯等移动空间，以及拜访客户、购物等众多短暂停留场所。尽管按照要求，有关业主及机构都要定期对这些移动空间、短暂停留场所进行消毒，但从个人防护角度，这些方面的安全防护可能存在盲点，因而是该产品的主要服务对象。

2.产品规格。抗病毒防护产品是一款电子产品，体积小，其大小比大拇指稍大些，方便随身携带，具有定时功能，自带一瓶20 毫升装防护液，可进行360º旋转式喷雾，喷洒出来的液体富含负氧离子，喷洒后测得的负氧离子浓度高达8000n/cm3，而喷洒前的环境里负氧离子含量几乎为零。防护液的闪点温度大于60℃，表明其不燃性很高，符合乘坐飞机可携带容量不超过100 毫升液体的限定和安全性要求。自带的防护液可连续喷雾30分钟左右，随身携带用于乘电梯等短时间接触式防护，一小瓶可使用2周以上。用完后可以补液，如购买配套250毫升装补液，可使用半年左右。

3.产品定价。B企业根据专业销售团队及代理商的建议，将防护器定价分三种：零售价定为399元，配100毫升补液；配补液250毫升1瓶，定价为499元；小瓶口镀金色包装的，定价为599元。

4.市场营销及定位。B企业组建了专业销售队伍，由其进行营销策划，并采取代理商营销方式，以样品赠送、网络化市场推广及科普宣传方式对产品进行营销推广，以团购优惠方式争取机构的集团购买，争取进入政府采购目录，以获得政府采购。

5.产品生产。B企业拟与专业消杀制造厂商合作，采用自动化生产线解决生产问题。

6.投资分析（略）。

本案例是J教授与B企业结合，将一项防护技术成果转化为防护产品的案例，成果仍处于转化中，属于科技成果转化，包括产品开发、工艺开发和商业模式开发。从上述案情看，从以下六个方面对其要点进行分析。

1.主体分析。本案例成果转化的主角是J教授和B企业。教授的思维方式往往是线性思维（或纵向思维），擅长理论研究，追求的主要是在学术上提出新思想新观念；行事方式一般比较刚性、直接，待人一般比较直率，不够圆融，往往放不下身段；遇到挫折不善于变通，耐受力不强；对市场的判断容易从自己角度出发，对市场需求也不够敏感。J教授坦言，不懂营销，总是实事求是地将产品的价格定得较低，略有盈利即可，却事与愿违。J教授自知不懂商业逻辑，因此专心做研发，商业上的事全交给企业。

与教授相比，企业家有很大的不同，思维方式往往采用变通思维或横向思维，追求的是商业上的成功，行事方式一般比较圆润，处理问题善于变通，该放下身段时就会放下身段，挫折耐受力强，敢冒风险，对自己的追求比较执着，对市场需求比较敏感，成本意识很强。

从本案例看，J教授根据B企业的商务策划开发随身抗病毒防护器，根据产品设计和功能进行差异化定价。追求美观的、功能多的，因成本更高，产品定价也更高，以满足采用者多样化需求。可见，这是基于商业规则对市场需求进行精准分析以后设计不同的规格，并实行差异化定价。

2.转化方式分析。J教授采用到企业兼职的方式将研究开发成果转化为产品。科技人员兼职的好处在于，成为企业的一员，围绕成果转化的目标，服从企业的统一安排及对资源的统一调配，减少信息沟通成本和障碍。至于J教授在B企业兼职是否经A大学的同意，其研发成果如何转移到B企业，不是本案例关注的重点。为不影响本案例的分析，假定J教授在B企业兼职及B企业转化J教授研发的成果都是合规的，不会产生知识产权侵权纠纷。

3.采用率分析。抗病毒防护产品属于预防性创新产品。运用罗杰斯提出的创新的相对性、兼容性、复杂性、可试性和可观察性五项认知属性对抗病毒防护产品进行分析：

4.市场类型分析。Steven Gary Blank博士（美）在其《四步创业法》一书中指出，采用产品开发方法，应根据市场类型而定。现有市场、全新市场和细分市场是常见的三种市场类型。在现有市场上，产品开发方法有可能成功，而对于全新市场和细分市场，仅凭产品开发方法，是不可能知道顾客在哪里的。本案例产品不属于全新市场，而属于细分市场，即针对移动空间、暂留空间等场合开发的个人防疫消毒产品。

从产品功能分析，本案例产品的一项重要功能是可产生大量负氧离子，浓度高达8000n/cm3。负氧离子具有较强的氧化还原作用，可破坏细菌病毒电荷的屏障及细菌细胞活性酶的活性，起到灭菌和杀毒作用。负氧离子的浓度决定了其对细菌和病毒的消杀能力。浓度越高则消杀能力越强。灭菌和消毒是其核心功能。随身携带及360º喷雾是针对特定场景使用而设计的，是其附加功能。补液也是附加功能，可以延长产品的使用寿命。从产品功能看，其消毒功能并无特别之处，只是用于特定场合的消毒而已。可见本产品的创新性不体现在技术创新上，而是体现在产品设计创新及其功能实现上，可认为是集成创新产品。

5.市场阶段分析。从罗杰斯的技术采用生命周期曲线看，本案例产品已经得到认可，也许处于“技术爱好者”阶段，也许进入“产品尝鲜者”阶段，但还没有跨越“鸿沟”。本案例产品定位于个人移动过程中的健康防护，除预防性创新的相对优势难以被感知外，对现有健康防护产品的替代性不太强。在各级政府强化新冠疫情防护的背景下，为阻断奥密克戎的传染，为加强自我防护，会有不少人采用，对出国人士这一特殊群体及国外市场，也有较大的吸引力。可见“产品尝鲜者”群体不小。如果厂家抓住机会，及时推向市场，就可以跨越“鸿沟”进入“主流市场”。跨入“主流市场”后，随着规模效应的扩大，成本不断降低，其国内外市场容量也会不断扩大。 

6.产品定价分析。从产品定价看，不仅要看性价比，也要看消费者剩余大小，即消费者感知的利益与其支付的价格之间的差额。消费者感知的利益与其是否急需有关。急需品的价格弹性不大，非急需品的价格弹性更高，即一般消费者会不会以较高的价格购买并不急需的消费品。我曾在一次课堂上，拿这一案例与学员进行讨论交流，学员采用的意愿都不高。当时是国内对新冠疫情控制得比较好的时候。而现在，情况会有很大的不同。

产品的定价主要受三方面因素影响：

本案例产品的定价主要受消费者利益的影响，其次是成本。在爆发奥密克戎疫情的情况下，抗疫是头等大事，价格相对而言是次要的。对于出国人士而言，安全性排第一位，价格相对其出国费用而言是微不足道的。对于自我防护要求高的人士，只要满足其防护需求，一般对价格不是很敏感。在新冠疫情比较严重的地区，必须靠自我防护，或者在防控形势严峻的时候，必须强化自我防护，该产品的价格是可以接受的。

“死亡之谷”是一种现象，即在创新链的某（些）环节，因资金链断裂而无法持续下去的现象。一个项目被迫终止，总是因为已有的钱已经用完了，又没有后续资金投入。如果能够融到所需要的钱，该项目又会继续进行下去，直到钱用完，或直到项目取得成功。

“死亡之谷”的产生原因主要有以下三个方面：

1.创新的不确定性决定了需要较大的资金投入。创意往往是基于丰富的想象、对美好生活的追求（包括使生活更便利、更舒适、更安全等）、基于现实问题的可能解决方案等提出来的。创意提出以后，验证创意的可行性，将创意做出来，并找到其用途等，不仅要花时间和精力，还要花大量的金钱。

2.在创新的未来预期不明朗的情况下，投资者的投资意愿低。一个项目在其还只是一个想法时，只是提出该想法的人愿意投资并进行创新。如果他能说服其他人，其他人也会投资。他凭什么说服别人，凭他的创意及其实施创意的能力，是基于对他的信任，因此首先被说服的，往往是他的家人、朋友，以及对他的创意感兴趣的天使投资人（统称为“3F”，即Family,Friend,Fool），这些人的投资能力是很有限的，所需资金比较大，“3F”投资的钱用完了，如果不能融到所需资金，就无法持续下去了。

3.一个新产品要被消费者接受有一个过程。有的消费者比较感性，不在乎价格，只要求能解决其问题，或者追求新奇，但绝大多数消费者对价格、品质是敏感的。如果产品的价格过高，品质不够好，性价比不高，则购买欲望会比较低。

回到本案例，虽然不清楚J教授是如何想到并开发随身抗病毒防护器的，但有三点可以明确：

本案例成果的转化已从科技成果（即超自然法产生负氧离子技术）转化为样品，再从样品转化为成熟商品并进入批量生产阶段。J教授没有选择兼职创业、离岗创业等自主创业方式对该成果进行转化，而是选择到B企业兼职并与B企业合作进行转化，将自己的理论研究与B企业的应用研究和产业化有机结合起来，而B企业已经组建了专门的营销团队负责生产和市场营销推广等。

目前新冠疫情依然严峻，B企业有敏锐的嗅觉，与J教授合作，推出抗击新冠的防疫产品。对于抗疫任务艰巨的地方，经常需要派人出国、出差处理公务的单位，有集团采购的需求。找准需求，并采取有效的营销手段，是可以较快地打开局面的。科技成果转化是商业活动，科技成果转化能否取得成功，取决于能否发现机会并抢占市场。科技成果转化的成功，一定是在市场上取得成功。

本案例只是提供一个科技成果转化的分析方法，包括转化方式分析、创新采用率分析、市场类型分析、产品创新性分析、产品定价分析等，进而制订恰当的科技成果转化策略。

1.科技成果转化的核心是整合资源，成功的关键是及时高效地整合所需资源。换句话说，在资源整合过程中，各方要精诚合作，使资源发挥更大的效用。无论是科研人员还是企业家，都要发挥各自的优势，取长补短。

J教授擅长理论研究，并与B企业的应用研究和产业化有机结合起来，使研发目标明确，针对性强，“把创新成果变成实实在在的产业活动”。

B企业发挥主体作用，在对市场机会准确识别以后进行投资，并组织专业人员开展产品定价、营销推广等商务活动。

委托专业厂商生产产品，只需支付加工费用，可大大降低投资费用和投资风险。

企业的商务优势、教授的研发优势和专业厂商的生产优势结合在一起，是成果转化成功的前提和保证。如果任何一方的优势没有发挥出来，就会成为该成果转化的制约因素。

2.市场机会的识别与把握是科技成果转化的关键环节。科技成果转化必须满足消费者需求，但消费者需求是什么，必须先作出准确判断，并围绕该判断组织研究开发，进而开发出新产品、新工艺和新的商业模式，以及时有效地满足该需求。对消费者需求的判断是否准确，决定了该成果转化的成败。目前抗疫产品很多，抗疫又是当前各方关注的焦点，抗疫领域有不少市场机会。国内防疫的弦一直绷得很紧，一些地方奥密克戎快速传染，从境外输入的病例一直存在，没有丝毫松懈。从支持移动人群防疫的角度，B企业发现人们在外出移动过程中存在防疫盲点，为帮助移动人群更好地防疫，与J教授合作，开发了个人外出随身抗病毒防护器。

3.科技成果转化要以需求为导向。科技成果转化主要有两个驱动力或两种情形：一是为通过研发取得的科技成果找到应用，即利用该科技成果开发新的产品或服务，满足未满足的市场需求，或创造新的需求，属于科技推动；二是围绕未满足的需求，或解决生产生活中的问题，利用已有技术、产品等，开发新的产品或服务，属于需求拉动。本案例属于后一种情形。前者是沿着“科学研究—技术开发—产品开发—商业化—产业化”的发展路径不断演进，后者是沿着“识别需求或发现问题—产品开发—商业化—产业化”的发展路径演进。无论哪种情形，都要先判断并找到需求，都可能要经历科学研究与技术开发的多重反复。

吴寿仁，上海市科学学研究所副所长、教授级高工。文章刊载于《科技中国》2022年第5期。文章观点不代表主办机构立场。