因此从转化开始时就组建一个高质量的多学科团队，包括监管和质量保证，将有助于提高医疗器械临床申请的效率和效益。

四、上市销售

如果说器械申报是医疗器械创新企业需要度过的第一座大山，那么完成Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类证申报后的上市销售则是高山后的“激流”。

为在“激流”中争先，团队往往需要在临床申报前就做好一定的准备，尽早为产品上市后的销售做全链路的规划，无论上市产品的形态如何，都需要提早确定清晰的目标市场和销售路径。

选择院外市场or院内市场：团队需要明晰医疗器械的院内采购规则与院外流通渠道，针对最终所选择的目标市场和销售通路做相应的规划，提前接触各方潜在合作者。

建立直销团队or搭建经销商体系：在医疗器械产品获证后，产品的实际销售数据与临床反馈往往就是产品的“试金石”。由此，一家初创医疗器械公司如何构建自己的销售团队，是否要在创业初期投入成本搭建直销团队，或者是选择怎样的经销商渠道作为合作对象，都是值得详细思考与探究的问题。

产品定价or市场策略：另外，价格体系和市场策略是整个销售规划中最为重要的一环，尤其在面临“病人受益”、“科室创收”、“医保降费”等多方需求下，如何能让参与其中的病人、科室、各方合作者都在其中获益，是制定销售体系时需要遵守的最关键的原则。

集采的风险与机遇：从冠脉支架、冠脉介入、骨科关节、脊柱耗材再到化学发光、

等市场，集采所到之处，可谓“寸草不生”。一方面集采降价会挤压医疗器械企业利润和渠道费用，另一方面集采也为众多国产医疗器械企业提供了巨大“国产替代”的机会。“理解集采，适时拥抱集采”是创业团队在面临市场销售时不可或缺的一环，提前明确产品是否会进入集采，大概在上市几年后进入集采，预测集采降价趋势等，都是面对“集采大刀”所需的准备。

总结：从科技成果转为医疗器械产品上市是一个复杂的过程，需要的不仅仅是建立一个产品原型并试图销售。医疗器械的商业化过程需要深入了解产品、商业、市场、法律和监管原则。由于大多数成果转化方没有这种知识或经验，因此在漫长的转化过程中与具有医疗器械商业化经验的高素质团队一起合作是非常重要的，这样新型医疗器械才能在满足所有监管要求的同时成功地进入市场，并被大规模采用。

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